Was passiert, wenn ein Einkaufsleiter nach zwanzig Jahren im Saatgutgeschäft in die Energiewirtschaft wechselt? In Folge 8 von ProcurementHeroes spricht Bettina Fischer mit Peter Hagenow, seit einem halben Jahr im Einkauf bei Enertrag, über seinen Branchenwechsel, den Aufbau von Vertrauen in einer neuen Organisation, den Einsatz von KI im Spend-Management und darüber, warum Krisenzeiten für den Einkauf auch Chancenzeiten sind.
Peter Hagenow ist seit rund zwanzig Jahren im Einkauf unterwegs, mittlerweile in seiner sechsten Branche. Wie so viele Einkäufer kam er eher zufällig zu seinem Beruf, über ein Produktionsoptimierungsprojekt, bei dem klar wurde, dass das bestehende Lieferantennetzwerk nicht mehr zu den Unternehmenszielen passte. Seit einem halben Jahr verantwortet er nun den Einkauf bei Enertrag und hat damit einen Wechsel vollzogen, den er selbst als "Kulturschock" beschreibt: von Saatgut zu erneuerbaren Energien, von einem 170 Jahre alten Unternehmen zu einer vergleichsweise jungen Branche.
Sein Fazit aus mehreren Branchenwechseln: Man muss nicht der Nischenspezialist sein, um im Einkauf erfolgreich zu sein. Entscheidend ist das System Einkauf selbst, das sich über Branchengrenzen hinweg etablieren lässt.
Enertrag produziert Strom aus erneuerbaren Energien, mit einem starken Standbein in der Uckermark, wo Windenergie seit rund dreißig Jahren erzeugt wird. Neben Wind kommt zunehmend Photovoltaik hinzu, dazu Batteriespeicher sowie perspektivisch Wasserstoff und Wärmespeicher. Das Ziel dahinter nennt Peter Hagenow das "Verbundkraftwerk": Windräder sollen sich drehen, wann immer Wind da ist, statt bei Überangebot stillzustehen, und überschüssige Energie soll gespeichert statt verworfen werden.
Im Vergleich zu seiner vorherigen Branche ist die Windenergiewirtschaft mit rund vierzig Jahren noch jung, geprägt von unternehmerischen Strukturen und einer Historie, in der viel per Handschlag entschieden wurde. Mit mittlerweile fast 1.400 Mitarbeitenden stößt dieses Modell zunehmend an Grenzen, weshalb Technologie und Systematisierung, auch im Einkauf, deutlich an Bedeutung gewinnen.
Auf die Frage, wie man als Neuling in einer neuen Branche vorgeht, hat Peter Hagenow eine klare Haltung: kein "100-Tage-Plan, die Welt verändern", sondern erst einmal zuhören.
"Vertrauen ist hier so ein ganz großes Thema."
Er hat sich das Lieferantennetzwerk angeschaut, jedes Gerät angefasst, das Team kennengelernt und gemeinsam mit den Kolleginnen und Kollegen überlegt, welche Rollen und Kompetenzen künftig gebraucht werden. Der Blick von außen, sagt er, sei dabei ein Vorteil: "Fresh eyes" können langjährige Mitarbeitende mit neuen Ideen "kitzeln", ohne dass es als Bevormundung wirkt.
Die Branche steckt im Umbruch: Sinkende Einspeisepreise durch Auktionsmechanismen und politische Entwicklungen erhöhen den Druck, kosteneffizienter zu produzieren. Gleichzeitig ist der Lieferantenmarkt für Windkraftanlagen überschaubar, es kommt für Enertrag effektiv nur eine Handvoll Hersteller infrage. Das erfordert einen besonders partnerschaftlichen Ansatz, denn alle Beteiligten hängen an derselben Supply Chain.
"Krisenzeiten sind Einkaufszeiten."
Für Peter Hagenow bedeutet das: Der Einkauf gewinnt in dieser Phase spürbar an Bedeutung, muss dabei aber die Balance zwischen kurzfristigem Preisvorteil und langfristig tragfähigen Lieferantenbeziehungen im Blick behalten.
Enertrag nutzt aktuell ein ERP-System, allerdings deutlich unter seinem eigentlichen Potenzial, viele Geschäftsvorfälle laufen projektbasiert außerhalb der klassischen Bestelllogik. Um dennoch Transparenz über die Ausgaben zu bekommen, setzt das Team auf KI: Vergangene Rechnungen werden automatisiert ausgelesen, um einen Spend Cube aufzubauen, unabhängig vom ERP.
Peter Hagenows Grundüberzeugung: Ein ERP ist wichtig für die finanztechnische Logik, aber der eigentliche Einkaufsprozess sollte End-to-End gedacht und möglichst barrierearm gestaltet werden, im Sinne eines Self-Service-Ansatzes, bei dem Mitarbeitende selbst einkaufen können, statt jede Anfrage über den Einkauf laufen zu lassen. Datenerfassung beginnt für ihn ganz am Anfang des Einkaufsprozesses, nicht erst beim Blick auf die Rechnung, das erleichtert später Nachhaltigkeitsberichte, Investitionsentscheidungen und die automatisierte Verbuchung. Sein Ansatz für den Tech-Stack: nicht alles aus einer Hand, sondern über Schnittstellen und APIs so kombiniert, wie es praktisch gebraucht wird.
Ergänzt wird das durch einen persönlichen KI-Assistenten, den Peter Hagenow sich selbst aufgebaut hat: kein Bestell-Bot, sondern eine Art Sparringspartner, der an frühere Überlegungen erinnert und hilft, konsistente Entscheidungen zu treffen. Inspiriert wurde dieser Ansatz durch ein einmonatiges Praktikum bei einem Venture-Capital-Unternehmen während seines Branchenwechsels: Dort erlebte er, wie KI-gestützte Auswertung und "Gegenpol-Personas" Investitionsentscheidungen challengen, mit minimalem technischem Aufwand und bei vollem Erhalt des menschlichen Faktors im zwischenmenschlichen Gespräch.
Ein Vorteil erneuerbarer Energien: Die Wertschöpfung findet vor Ort statt. Keine Schiffe, die blockiert werden, keine Pipelines, dafür Kabel und eine Energieerzeugung direkt in der Region, was laut Peter Hagenow für Akzeptanz vor Ort sorgt, zumal Kommunen zunehmend an den Umsätzen beteiligt werden.
Beim technischen Wissen und der Herstellung der Anlagen denkt Enertrag europäisch und versucht, sich bewusst gegen eine zu starke Abhängigkeit von außereuropäischen Herstellern abzusichern, ein Learning, das die Branche laut Peter Hagenow aus der Entwicklung im PV-Bereich gezogen hat, wo chinesische Hersteller mittlerweile den Markt dominieren.
Auf die Signature-Frage des Podcasts antwortet Peter Hagenow ohne Umschweife: Zuhören.
"Ich glaube nicht, dass derjenige der größte Held ist, der am lautesten verhandelt oder vielleicht auch den größten Rabatt erzielt."
Für ihn zählt, wie nachhaltig ein Verhandlungserfolg im partnerschaftlichen Miteinander wirklich ist, ob ein niedriger Preis später durch Nachträge wieder aufgefressen wird, und wie konsequent Themen Ende-zu-Ende gedacht werden. Ebenso wichtig: der Einkauf als Teamleistung statt Einzelheldentum.
"Alles, was nicht unter vier Augen stattfindet, ist für mich immer besser, weil immer noch eine weitere Meinung mit im Raum sitzt."
Peter Hagenows Blick auf den Einkauf der Zukunft in der Energiewirtschaft: KI wird zum festen Bestandteil, vom Spend Cube bis zum persönlichen Assistenten, ersetzt aber nicht den Menschen.
"Den Einkäufer der Zukunft wird es immer noch brauchen. Neben der KI brauchen wir immer noch den humanen Faktor."
Wer als Einkäufer oder Einkäuferin in eine neue Branche oder ein neues Unternehmen startet, nimmt aus dieser Folge vor allem eines mit: Vertrauen und Zuhören schlagen Tempo, und echte Wirkung entsteht im Team, nicht im Alleingang.
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